Inbound Marketing: uma estratégia vencedora para conquistar clientes

Você sabe o que é inbound marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que tem como objetivo, atrair o seu cliente potencial para conhecer seu produto ou serviço e fidelizá-lo. Também é conhecido como Marketing de Atração, por viabilizar o contato voluntário do seu cliente com o seu negócio. Através de técnicas como relacionamento e educação, através da produção de conteúdo, é possível abordarmos o cliente de uma forma completamente diferente do marketing tradicional.

Mas muito mais importante que definirmos o que de fato é inbound marketing neste momento, é importante que tenhamos em mente a diferença dessa estratégia com o marketing tradicional que conhecemos.

Diferenças entre Outbound Marketing e Inbound Marketing

O marketing como conhecemos é uma ferramenta que utilizamos para que possamos comunicar nosso produto ou serviço à possíveis interessados, que seriam nossos potenciais clientes, através de estratégias de vendas e comunicação. Normalmente, o marketing é invasivo pois, sem prévio consentimento, se utiliza de oportunidades de mídia para ser visto. Publicidades televisivas, anúncios na internet, propagandas em jornais, revistas e outdoors, e por aí vai…

A finalidade de qualquer marketing é, em essência:

  • Comunicar alguma mensagem
  • Gerar valor para o receptor
  • Satisfazer algum desejo ou necessidade
  • Solucionar algum problema

Para entendermos melhor as diferenças entre o velho e o novo marketing, vamos definir o que é Outbound Marketing e Inbound Marketing:

Outbound Marketing

O Outbound Marketing tem como objetivo conquistar clientes oferecendo produtos e serviços.

Em suma, é necessário que comuniquemos de forma ativa para que os clientes possam saber da nossa existência.

Esse marketing, como mencionei anteriormente, foi amplamente difundido através dos meios de comunicação de massa como rádio, televisão, jornais, revistas, mala direta, cartazes e diversos outros formatos. Mas na internet também é possível encontrar o outbound marketing.

A ideia central do Outbound Marketing é a localização do público-alvo em meio à uma grande audiência, interrompendo-a para a apresentação de uma ideia.

Exemplos de Outbound Marketing

Outbound não é uma estratégia retrógrada e tampouco obsoleta. É uma ferramenta que tem como ideia principal divulgar para uma grupo de pessoas ou fatia de mercado, onde não necessariamente ela esteja pronta para adquirir a ideia do seu negócio.

Vamos ver alguns exemplos:

  • Planfletagem na região do seu estabelecimento
  • Anúncio pago com localização delimitada
  • Publicidade em vídeos do Youtube
  • Banners em sites
  • Outdoors em rodovias
  • Telemarketing ativo para oferecer produtos
  • Propagandas em comerciais televisivos
  • Spots em comerciais de rádios

Conclusão sobre o Outbound Marketing

Concluindo, no Outbound Marketing é praticada:

  • A propaganda massiva para grandes audiências
  • A busca ativa por clientes (muitas vezes não-segmentados: audiência de massa)
  • Uma comunicação em único sentido: EMISSOR > MENSAGEM > RECEPTOR
  • Uma tática onde o emissor “empurra” seus produtos e serviços para seus “possíveis” clientes

Inbound Marketing

O Inbound Marketing tem como objetivo fidelizar clientes atraindo-os voluntariamente para conhecer seus produtos e serviços.

Em contraponto com a prática anterior, aqui o cliente potencial que chega até nós, pois deixamos um terreno completo para que ele nos procure. Baseando-se em relacionamento e educação do consumidor e usando estratégias como o marketing de conteúdo e a automação de marketing.

Benefícios do Inbound Marketing

Para podermos entender como o inbound marketing funciona na prática, é necessário que seja apresentado os benefícios dessa estratégia. É importante que você acompanhe e compare com o modelo tradicional que exemplificamos anteriormente, para que você constate que, no inbound, temos uma otimização em todas as fases.

Vamos à elas:

Alcançar o público certo

Um dos principais benefícios é alcançarmos o público certo através da execução das etapas do inbound marketing. Ao invés de atrairmos tráfego de um volume grande de pessoas, o conteúdo vai ser apresentado para quem tem um potencial maior de compra no segmento em que se está atuando. Tráfego gigante é interessante; mas tráfego segmentado é vendedor.

Não se apegue às métricas de vaidade!

Estabelecer um relacionamento mais próximo com os clientes

Não é a toa que o inbound marketing também é conhecido como marketing de atração. Através das etapas que são construídas, seu cliente cria uma relação mais próxima com você, seu serviço ou seu produto fazendo com que ele estabeleça um vínculo estreito.

O inbound se utiliza da comunicação constante e estreita com seu potencial cliente. Com isso, a taxa de conversão aumenta, principalmente, pelo relacionamento que é criado ao longo da jornada de compra do cliente.

Aumentar o poder de persuasão e autoridade

Persuasão é muito diferente de insistência massiva.

Durante o processo de inbound, seu potencial cliente é nutrido com conteúdo que ele precisa e que ele, muitas vezes, nem sabia que precisava. Com isso, quando chegamos ao momento de fechar uma venda, ele está infinitamente mais educado para aceitar sua proposta do que em comparação com uma oferta invasiva e sem educação prévia.

Aumento do retorno sobre o investimento através da jornada criada com o seu cliente até a venda

Apesar do processo ser mais longo do que se oferecêssemos uma oferta de venda logo de cara, ela é mais efetiva e mais conversora, exatamente por esse caminho que trilhamos até o momento da compra.

A educação do cliente é muito importante para que possamos aumentar a taxa de conversão. Isso acontece por conta da nutrição de conteúdo relevante que é sugerido ao longo do relacionamento que criamos com ele.

Diminuir custos de execução

Os custos de aquisição de cliente (CAC) diminuem pois, em comparação com uma publicidade massiva, o potencial cliente está interessado no que você está oferecendo; logo, ao longo da execução de uma estratégia de inbound, não é raro você constatar que o retorno obtido sobre o investimento (ROI) é sempre superior à qualquer outro tipo de estratégia que você tenha executado anteriormente.

Entenda: diminuir custos não é diminuir investimentos. O que abordamos aqui é que o uso dos investimentos propostos para a estratégia são mais eficientes.

Mensurar todas as fases da estratégia com 100% de veracidade e baseadas em fatos

Em uma estratégia de marketing é necessário acompanhar todos os dados sempre que preciso.

No inbound não é diferente. Estar atento se o seu retorno é positivo e que seus esforços estão levando o seu barco a bons ventos é sempre necessário.

Com o planejamento e execução correta de todas as fases do inbound, você verá que as métricas previstas estarão dentro do esperado. Com constatações prévias de pontos que possam estar sendo críticos, você, com antecedência, consegue modificar alguma ação para que ela retorne como o planejado.

Conclusão sobre o Inbound Marketing

Concluindo, o Inbound Marketing:

  • Foca em conteúdo e educação para atrair o público certo
  • Ajuda seu cliente chegar até seu produto ou serviço de forma voluntária e mais preparada para a compra
  • Pratica uma comunicação em duplo sentido quanto estabelecido o relacionamento efetivo: EMISSOR < > MENSAGEM < > RECEPTOR
  • Age de forma certeira, fazendo com que os clientes busquem seus produtos e serviços através da persuasão e autoridade que você cria com a nutrição de conteúdos
  • Aumenta o potencial de retorno sobre o investimento por nutrir o cliente com conteúdos até o momento da compra
  • Diminui do custos de execução, onde cada aquisição de cliente gera um retorno maior que o investimento inicial
  • Possibilidade de mensuração em todas as fases com dados precisos e verdadeiros

Etapas do Inbound Marketing

As etapas do inbound marketing¹, são fases que o seu cliente irá passar até o momento efetivo da compra. Não ignorar cada processo é essencial, pois ele é o que norteia, principalmente, a educação do seu cliente na jornada de compra.

Cada etapa deve ser feita com cuidado e com o planejamento específico para que, após a construção de todas as fases, o processo possa ser repetido e replicado automaticamente para que você gere uma “máquina de vendas”.

Vamos então às etapas do inbound marketing:

Atração

Essa é a fase onde conseguimos tráfego qualificado para os nossos canais de atração.

Nesta etapa é onde, ao invés de gastarmos tempo em procurar pessoas que poderiam se interessar pelo seu negócio, focamos em construir um imã poderoso que atrai as pessoas por espontânea vontade e que estão apta a se interessarem pelo assunto.

Canais de atração

Blog

O blog costuma ser o canal central para o marketing de conteúdo ser aplicado. Por conta disso, se torna o principal pilar na execução da estratégia de inbound marketing.

Nesse local, é depositado conteúdo rico que tenham planejamento prévio através de um calendário editorial e que tenham relevância para o seu público-alvo e nas etapas seguintes do inbound marketing.

Mídias Sociais

As mídias sociais são um amplo canal para atrair público qualificado para seu site. É essencial que sua empresa esteja presente nas redes sociais e fazer o uso correto desses canais de atração.

No inbound marketing, utilizamos primordialmente as mídias sociais para divulgar conteúdos de qualidade que atraiam seu público.

SEO

O objetivo principal do SEO (Search Engine Optimization) fazer com que seu site se localize nos primeiros resultados de busca do seu público-alvo.

Os motores de busca como o Google e o Bing, são o “oráculo” visitado pelo seu público-alvo e é o local onde eles fazem pesquisas sobre diversos assuntos.

Você, não diferente do que esperamos, quer estar localizado como o primeiro link de resposta à uma busca feita pelo seu público. Portanto, temos que trabalhar o SEO constantemente para atrair o tráfego que esperamos.

Links Patrocinados

Através deles é que anunciamos na hora certa para seu público.

É com os links patrocinados que conseguimos segmentar especificamente o público que desejamos atingir e, com isso, temos um resultado certeiro.

Através do uso de alguns formatos, obtemos ótimos resultados dentro do inbound marketing:

  • Google Adwords

Através da compra de palavras-chave, é possível aparecer, em formato de anúncio, a cada pesquisa feita com a palavra que foi patrocinada.

Com isso, oferecemos ao usuário, um conteúdo relevante dentro do nosso site e que apresente uma resposta ao que ele está pesquisando.

  • Display

Você também pode fazer anúncios através de banners que serão distribuídos pelos sites que utilizam espaços publicitários dentro da segmentação planejada.

  • Facebook Ads

Sendo o Facebook, atualmente, a maior rede social do mundo em números de usuários, é importante incluirmos ela em seu planejamento.

E a compra de publicidade dentro dela, não é diferente. Sendo aliada à outras táticas, a compra de anúncios segmentados dentro do Facebook é uma prática que performa muito bem dentro das estratégias de inbound marketing.

Conversão

Essa é a fase onde devemos converter o tráfego qualificado que conseguimos em leads (potencial cliente). É um passo que só pode ser trabalhado, se executamos com sucesso a etapa anterior.

Aqui, é necessário ter em mente que o que faremos é uma troca, justa. Converter quer, necessariamente, dizer que vamos entregar um conteúdo rico e de qualidade em troca de suas informações de contato.

À essa oferta, costumamos dar o nome de “Conteúdo Isca”. São muitas as opções. A seguir, vamos apresentar algumas que são bastante usadas.

Tipos de iscas de conversão

  • Ebooks

Ebooks são uma das iscas mais clássicas produzidas no meio digital. Através de conteúdos mais extensos e ricos, funciona muito bem na conversão em leads.

A vantagem dos ebooks é que você pode aprofundar um conteúdo que você acredite que seu potencial cliente quer ou precisa saber e que você não conseguiria discorrer em um post de blog, por exemplo.

  • Webinars

Webinars são uma produção bastante eficiente na geração de leads. Muda o formato, mas não modifica a vantagem que também temos de aprofundarmos mais um conteúdo específico.

De quebra, temos um ponto positivo bastante importante: aproximação direta com o cliente. Pois com o seu contato mais pessoal (através de vídeo ou pelo áudio mesmo), seu lead acaba por ter um relacionamento mais próximo com você.

  • Templates

Templates são muito eficientes quando você pretende educar seu lead. Através de modelos prontos de planilhas, templates de apresentação, etc., você desenha o caminho mais eficiente ou o layout mais adequado, por exemplo, para executar determinado objetivo e oferece todo esse processo para seus futuros leads.

  • Infográficos

Infográficos ganharam grande notoriedade por serem um misto de informação rica com design focado no aprendizado rápido. Geram muito valor para audiência e são aliados importantes na troca de informações com o seu lead.

  • Vídeos

A produção de uma vídeo-aula detalhada sobre o assunto que você decidir abordar, é um conteúdo muito rico para compartilhar com a sua audiência. Aproveitar essa produção para converter seu tráfego em lead, é essencial. Uma estratégia de produção de conteúdo de qualidade, não descarta o uso intenso da produção de vídeos.

Landing Page

Outro método bastante eficiente de conversão é a utilização de landing pages. Na prática, uma landing page é uma página específica que tem seu papel focado na conversão, pois apresenta com perfeição, todas as informações necessárias de forma objetiva para que possamos conquistar a atenção e conversão do seu futuro lead.

Em uma landing page são trabalhados alguns pontos específicos e que são de suma importância para a conversão do tráfego que estamos mandando pra ela. Segue abaixo as características essenciais de uma landing page impossível de ser ignorada:

Características essenciais de uma landing page
  • Call-to-action (CTA)

Chamada para a ação!

Os call-to-actions são elementos que estimulam a ação do usuário para a realização de um comando que você necessita que ele faça.

Exemplos:

“Registre-se gratuitamente”

“Baixe agora o Ebook”

“Assista o Webinar”

“Solicite um orçamento”

  • Formulário

É o foco principal: a obtenção dos dados do lead.

Através dos formulários, você passará a ter os dados que você precisa para manter um relacionamento mais pessoal com a sua lead. É o ponto de partida para que possamos passar para a próxima etapa.

Relacionamento

Essa é a fase onde transformamos os leads em potenciais clientes através de relacionamento e educação. Com esses dois aspectos, separamos os clientes que estão prontos para o momento da compra, dos que não estão ainda totalmente preparados e devem ser guiados para uma comunicação que os prepare melhor e corte suas objeções de compra.

De forma prática, é necessário então que nessa fase aconteça um diálogo com sua base de leads para que possamos identificar em qual estágio ele se encontra. Através de materiais e conteúdos que abordem os diversos cenários onde os leads possam estar, conseguimos definir o momento em que ele está, de forma mais assertiva.

Algumas estratégias são usadas para que possamos trabalhar esse relacionamento e identificarmos o estágio que nosso lead está. São elas:

  • Email marketing

Email marketing, ainda que não seja visto com bons olhos, é uma ferramenta que aborda o público certo e interessado. Sendo informativo ou educacional, o email marketing funciona e pode ser muito utilizado como estratégia de relacionamento dentro do inbound marketing.

  • Automação de email

Uma prática moderna na construção de relacionamento via email. Através da automação de emails, é possível criar um fluxo de mensagens que são previamente planejadas para que haja um relacionamento agradável e uma nutrição de conteúdo na “ordem correta” (entenda como um preparo para a educação no processo de compra) para seus leads.

Vendas

A etapa mais esperada!

É nessa etapa que finalmente iremos fazer a nossa oferta de vendas.

Todo o andar da estratégia de inbound marketing é voltada para que possamos chegar nesta etapa munidos de leads qualificados e que estão prontos para receber uma oferta de compra. As etapas passadas, prepararam o público para que, ao chegar na fase de ofertar a venda (seja produto ou serviço), ele esteja muito mais preparado do que, simplesmente, receber uma oferta logo de cara.

Revendo os processos, iniciamos com a captação de tráfego segmentado, com a conversão em leads, a devida nutrição com conteúdos ricos e relacionamento, e agora, com a oferta de venda.

Nessa fase, é quando a empresa contata um público que está pronto para receber uma oportunidade de negócio, o que damos o nome de lead quente. Com a execução das etapas anteriores, é praticamente indiscutível que a taxa de vendas da sua empresa tenha aumentado em comparação com outras práticas de marketing.

E esse é o objetivo! 🙂

Análise

Um dos diferenciais que a estratégia de inbound traz para seus praticantes é a possibilidade de analisar em tempo real toda e qualquer métrica que seja necessária entre as táticas que são exercidas. Com isso, é possível cruzar os resultados obtidos com os investimentos iniciais e ter a conclusão correta de como está sendo o seu retorno.

É possível monitorar cada ação que acontece dentro das etapas do inbound marketing. Com isso, é muito mais fácil saber suas taxas de conversão em cada fase e também, como elaborar novas táticas para sanar possíveis objeções que seu lead esteja tendo em determinada etapa.

A análise é essencial, pois através dela que você tem plena consciência dos resultados que seu negócio está rendendo para você.

Conclusão

O inbound marketing é uma estratégia que vem sendo muito utilizada por, primordialmente, entregar os seguintes fatores:

  • Baixo custo de aquisição de clientes
  • Comunicação interativa, seguindo o fluxo de comunicação em duplo sentido
  • Clientes qualificados vindo através das ferramentas de busca e das mídias sociais
  • Clientes que nutrem a ideia de estar em contato com uma verdadeira autoridade no assunto
  • Performance baseada em análise de métricas e dados reais
  • Metodologia escalável e replicável para novos projetos e nichos de mercado
  • Retorno sobre investimentos acima do praticado pelo marketing tradicional

Muitas metodologias são aplicadas atualmente no meio digital. E a prática do inbound marketing não exclui e não convenciona que nenhuma outra estratégia seja tão boa quando a sua execução.

O importante a ser observado na apresentação dessa estratégia é a estrutura correta para uma caminhada com o cliente, fazendo com que ele saia satisfeito além do esperado por ele mesmo e nós, trabalhando no lado de quem gerencia os negócios, com a sensação de dever cumprido e com um marketing que gera retorno, tanto para o cliente quanto para os empreendedores.


¹As etapas do inbound marketing utilizadas como referência, partem da metodologia utilizada pela empresa Resultados Digitais, na qual a autora obtém certificado na área.

Sobre o Autor

Gisele Rebelo
Gisele Rebelo

Gisele Rebelo Publicitária graduada pela PUCRS, especialista em Inbound Marketing e Fundadora do MarketingDigital.cc. Empreendedora, trabalho com comunicação há mais de 10 anos e já prestei consultoria tanto para agências quanto para empresas, além de ter ministrado diversos cursos online sobre mídias sociais, monitoramento de marca e planejamento digital para empreendedores. Minha missão é ajudar empreendedores a aumentarem seus resultados com o marketing digital.

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